El valor de las recomendaciones en un escenario de consumo digital


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A los pocos días de que el gobierno español decretase el estado de alarma el 14 de marzo, el tráfico de las redes IP de nuestro país creció casi un 40%, las llamadas mediante datos móviles se incrementaron un 25% y el tráfico de las plataformas de mensajería instantánea como WhatsApp se multiplicó por cinco. El consumo, a excepción del relacionado con productos de alimentación, se trasladó a un escenario netamente digital y esto supuso algunos retos, tanto para las empresas como para los consumidores.

Uno de esos retos como consumidores es la imposibilidad de comprobar la calidad real de un producto del que solo se tiene una imagen, por buena que sea, como referencia. Para paliar esa situación, los compradores buscan recomendaciones de otros usuarios que, al contar su experiencia, les ayudan a tomar una decisión durante el proceso de compra de un producto o servicio, es lo que llamamos marketing de recomendación.

En un momento como este en el que nos hemos visto imposibilitados a acudir a un punto de venta físico, el marketing de recomendación adquiere un papel muy relevante ya que, para el usuario interesado en un producto o servicio, las opiniones de nuestros clientes actuales pueden ser la única referencia que le ayude a decidir su compra y, para la empresa, contar con la ayuda de sus clientes puede convertirse en una excelente estrategia de ventas.

El marketing de recomendación ha existido siempre, desde el boca a boca al actual post a post, siempre ha ayudado a las empresas a mejorar su imagen de marca y sumar ventas a la vez que fideliza a los clientes actuales gracias a las bonificaciones, pero el peso que ha tenido en sus estrategias de marketing ha ido fluctuando a lo largo de los años. Gracias a internet y las redes sociales, en los últimos años hemos asistido ya no a un renacer, sino a una consolidación de este tipo de herramienta en Europa y Estados Unidos, pero ahora, con esta atípica situación, estamos comprobando que algunos clientes están cambiando sus estrategias hacia esta variedad del marketing en detrimento de otros canales como la publicidad exterior o la PLV, estrechamente ligadas a los hábitos de compra presenciales y en punto físico. Tenemos ejemplos claros en las campañas que desde Aklamio hemos desarrollado para multinacionales como Naturgy o Vodafone.

Es el momento de volcar esfuerzos en el canal digital, no solo pensando en la venta sino en reforzar nuestra imagen de marca frente al consumidor que ya no nos ve en el lineal del supermercado ni pasa por delante de nuestro de escaparate. De cuidar a un cliente que sigue recibiendo muchos mensajes de nuestra competencia, aunque ahora más que nunca a través de internet.

Además, el marketing de recomendación requiere una inversión mucho más baja que otras herramientas como la publicidad. Es capaz de conseguir aumentos de ventas a un coste muy bajo y recordemos que, más allá de una pequeña inversión necesaria para poner el programa en marcha y mantenerlo, la empresa solo paga por cada cliente seguro que consigue, no por cada click que se hace en un anuncio, sino por cada persona con nombre y apellidos que contrata un producto o servicio a través de un enlace de recomendación.

Vivimos circunstancias excepcionales que conllevarán cambios en nuestras vidas, en nuestra economía y en los modelos de negocio. Nos toca ajustarnos una vez más al contexto que nos ha tocado vivir y adaptar nuestra empresa a lo que demanda hoy el mercado y, en un entorno de consumo netamente digital, el referral puede sustituirá esa relación con nuestro dependiente habitual o al salir de compras con amigos.



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