Cómo usar la arrogancia del consumidor para venderle más


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Puede que no haya nada peor para un trabajador de atención al cliente que cruzarse con un comprador arrogante. Posiblemente sea uno de esos usuarios de pesadilla a los que resulta difícil atender y que crean tensiones y problemas con prácticamente cualquier cosa. Sin embargo, y en términos de psicología y marketing, los consumidores arrogantes podrían ser una mina. Si quieres venderles cosas, solo tienes que apelar a su arrogancia. Y, en general, esto puede funcionar incluso para aquellos consumidores cuya arrogancia está más bien domesticada o no es tan evidente.

La idea viene de un estudio de realizado por investigadores de la Michigan State University. Usar como palanca la arrogancia del consumidor, señalan, podría ser una de las vías más efectivas en estrategia de marketing. Para que el consumidor conecte con las marcas y con sus productos, hay que apelar a ese instinto.

¿Por qué ocurre esto? Como explican los responsables de la investigación, la arrogancia es “cuando emites tu superioridad a los demás”. Cuando esto se aplica al consumo, el modo en el que se transmite a los otros esa sensación de superioridad y esa percepción sobre uno mismo está en lo que compras.

Se trata de “mostrar a los demás que gran consumidor eres” y que por tanto eres “mejor que ellos”. Esto ocurre, además, no solo con compras de lujo y productos que vinculamos a lo superior, sino también con acciones que demuestran que hemos tomado decisiones mejores. Por ejemplo, lograr una oferta mejor o producto con calidades superiores puede funcionar también para activar la “arrogancia del consumidor”.

La arrogancia del consumidor

Y, de hecho, esto es lo que explica que los consumidores sean tan buenos al ser ellos mismos quienes transmiten los mensajes sobre las marcas y las cualidades de sus productos. El boca a boca es una vía cada vez más importante para transmitir los valores de los productos y los consumidores se sienten alentados a hacerlo cuando pueden potenciar con ello su arrogancia. Alardear de lo que has comprado ayuda a transmitir esa idea de que eres un comprador mejor y que has hecho de un modo mucho más óptimo las cosas.

Por ello, alentar y potenciar la arrogancia de los consumidores hace que hablen de las cosas que compran, algo que los cambios sociales ha hecho más crucial que nunca.

Como explican en el estudio, los consumidores se fían cada vez menos de los mensajes de marketing y publicidad tradicionales y más de lo que dicen otros consumidores, por lo que hacer que el boca a boca sea más habitual es clave. Y, además, no hay que olvidar que los consumidores se encuentran en un momento de compartir en exceso información. Es lo que hacemos en las redes sociales.

El punto negativo

Pero, aunque a primera vista todo esto pueda parecer perfecto, no lo es del todo. Los investigadores han dejado claro que también tiene una cara negativa para los marketeros. Y esto es que, aunque a los consumidores les encanta hablar de las cosas positivos y de sus “triunfos de consumo”, también acaban haciéndolo de las cosas negativas.

Comparten las experiencias positivas para presumir, cierto, pero también las cosas negativas si sienten que la culpa fue de la marca. Esto es, si la experiencia de cliente fue fracaso, lo compartirán con los demás porque, curiosamente, con ello también reforzarán su sensación de superioridad.



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